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Stasera ho un appuntamento.
E’ un primo incontro e sono molto emozionato.
Sara, la donna che sto per incontrare, mi piace molto e suscita in me grandi aspettative.

L’appuntamento è in un bel ristorante nel centro della città. L’ho scelto con cura rispecchiando la mia personalità e con l’intento di fare particolarmente colpo.

Ci sediamo a tavola e incomincio a parlare:

“Sono molto ricco. Ho una casa grande e una bella macchina. Conosco tanta gente famosa. Sono sempre invitato a eventi e a feste, cosa più che comprensibile perché sono molto bravo nel mio lavoro e sono anche un bell’uomo, il che non guasta.
Sono piuttosto soddisfatto di me stesso”.
La domanda è: ce la farò a ottenere un secondo appuntamento?
Il nostro modo di comunicare dipende da fattori biologici.
Ciò significa che possiamo mettere a confronto le cose che facciamo nella vita sociale e in quella professionale. Questo perché l’uomo tende ad identificarsi con il suo lavoro, con tutte le conseguenze del caso.
Per imparare ad applicare ad una situazione aziendale, il concetto di perché, ossia quei valori e quei credo che ci muovono nel mondo, basta guardare a come ci comportiamo a un appuntamento galante.
Non c’è differenza fra vendita e corteggiamento.
In entrambi i casi ci si siede a un tavolo con qualcuno e si spera di dire un numero di cose giuste sufficienti a chiudere la trattativa. Si può anche dire all’altro tutto quello che ha voglia di sentirsi dire: dipende solo dalla correttezza con cui si vuole chiudere la trattativa. Promettetegli il mondo intero e avrete buone probabilità di concludere; una volta, forse due, ma con il tempo, mantenere la relazione diventerà sempre più problematico.

È ovvio che l’incontro che mi riguarda con Sara non finirà bene.
Le probabilità di ottenere un secondo appuntamento con lei sono scarse.
Non sono riuscito a mettere le basi per costruire una relazione.
I che cosa, ossia, la macchina, la bella casa, i soldi, ecc… non attivano completamente il processo decisionale; dovrebbero essere usati come prove dei perché. Così l’appuntamento chiaramente non ha avuto seguito.
Ora, riavvolgerò la pellicola e proverò un approccio diverso, questa volta inizierò a parlare di me partendo dai mei perché.
Siamo sempre al primo appuntamento.
“Sai che cosa mi piace della mia vita?
Riesco a svegliarmi tutte le mattine sapendo che farò qualcosa che mi piace. Riesco ad ispirare gli altri a fare cose che li affascinano. È la cosa più bella del mondo.
In realtà, quello che mi piace di più, è cercare di capire in quanti modi diversi posso ottenere lo stesso risultato.
È davvero sorprendente. E che tu ci creda o no, con questo sistema sono riuscito anche ad ottenere grandi soddisfazioni economiche. Ho cambiato casa e abito in un contesto molto più grande e confortevole, ho una bella macchina. Incontro gente famosa, mi invitano di continuo ad eventi e a feste, perché sono bravo nel mio lavoro e sono anche un bell’uomo, almeno cosi dicono. Sono molto fortunato a poter fare qualcosa che mi piace e grazie a questo posso dire di essere piuttosto soddisfatto di quello che faccio”.

Questa volta le possibilità che io ottenga un secondo appuntamento, sono salite in modo esponenziale. E soprattutto ho posto le fondamenta per una relazione basata su valori e credenze.
In realtà ho espresso le stesse cose che avevo detto al primo appuntamento, ma questa volta sono partito dai perché e tutti quei che cosa sono serviti come conseguenze e prova a sostegno di quegli stessi valori.

Pensiamo adesso a come si presenta la maggior parte delle aziende.
Nel mondo aziendale, come in un appuntamento andato male, le aziende cercano di fare colpo sul cliente (o sul collaboratore in caso di selezione), facendo l’elenco dei suoi che cosa: fatturato, sede, numero di dipendenti, numero di clienti importanti… numeri e numeri, solo numeri.
Sprecano un mondo di energie e non si preoccupano minimamente di spiegare “semplicemente” perchè esistono (sempre ammesso che lo sappiano).
Per apparire attraenti non basta mostrare il proprio curriculum come un pavone che mostra le sue piume colorate alla femmina prescelta. Questa è una strategia vetusta e fallimentare.

Le grandi aziende non assumono persone qualificate per poi motivarle, assumono persone motivate e poi le ispirano.
Le grandi aziende non acquisiscono clienti con effetti speciali per poi lasciarli al loro destino, acquisiscono clienti motivati per poi invece ispirarli a crescere insieme.
Perché sanno come applicare la legge dei perché; sanno come trasmetterli all’interlocutore.

Care aziende, se non date a persone motivate, siano esse clienti o dipendenti, qualcosa in cui credere, qualcosa per cui lavorare che sia più grande delle loro mansioni, esse saranno motivate a cercare altri fornitori o altre aziende con cui crescere, e vi troverete con un bel pugno di mosche in mano.

Le aziende sono fatte di persone e le persone devono essere motivate ad avere fiducia.

Come nel corteggiamento è molto difficile iniziare un rapporto di fiducia con un potenziale cliente cercando di convincerlo che possiamo offrirgli una serie di caratteristiche e vantaggi razionali.
Sono importanti, ma servono solo a dare credibilità ad una proposta commerciale.
Come tutte le decisioni, la gente non compra guardando che cosa fate, ma perchè lo fate.

A questo punto è probabile, allora, che possiate avere un secondo appuntamento.